销售部门在企业的供需链中处于市场与企业的供应接口位置,主要职能是为客户与最终用户提供产品及服务,从而实现企业的资金转化并获取利润,为企业提供生存与发展的动力源泉,并由此实现企业的社会价值。

☛ 销售环境与生产类型

各种行业的产品结构、销售形式多种多样,相应的生产类型也千差万别,生产的组织形成也就灵活多样,因此也就有不同的计划与控制方法。在对 ERP 的计划理论深入了解之前,有必要先了解一下企业的销售环境与生产类型的分类与特点:

㈠ 生产类型的划分

生产类型的划分方法有多种方式,下表列出了常见的划分方式:

分类方法 生产类型 特点
按产品使用性能 通用生产 产品适用面广,需求量大,通常做销售预测计划,生产过程相对稳定。
专用生产 根据客户要求专门设计,需求量小,生产过程稳定性差,生产计划与生产过程的控制较复杂。
按生产工艺特点 流程型 生产加工工艺是连续进行,工艺过程的顺序固定不变,生产过程相对稳定,但必须确保每个生产环节的正常运行,否则全线停车。如化工、炼油、造纸、制糖、水泥等行业属于此类型。
加工组装型 产品一般由多重零部件组成,组成生产工艺属于离散型的,最后由零部件总装而成,其特点是控制零部件的加工进度、齐套性,生产管理较为复杂。如:机械制造、电子制造、设备制造等行业属于此类型。
按生产稳定性与重复性 大量生产 产品品种少,产品数量大,生产稳定,生产追求连续性。如螺丝等标准件,还有家电、汽车业等行业属于此类型。
成批生产 品种较多,产量比大量生产要少,要求均衡生产。
单件小批生产 品种很多,产量小,但设备多为通用,要求采用柔性制造技术。
按产品需求特性 订货生产 根据客户的具体要求,进行设计、组织生产。
备货生产 根据市场情况预测生产计划,产品可能会有较大的库存量。

 

㈡ 生产类型

主要讨论在不同的销售环境 ( 即不同产品需求特性 ) 下的不同生产类型。因为不同的销售环境的不同生产类型会有不同的生产计划对象、生产计划方法与管理控制方法,各种不同的生产类型大致如下:

⑴ 现货生产 ( Make to Stock,MTS )

现货生产也叫做备货生产,是在未收到市场订单的前提下,而进行计划并组织生产。现货生产的计划对象是最终销售产品,通过市场收集的信息 ( 市场调查或来源于分销网点、渠道 ) 对各种类型的产品按不同的比例组织生产,并产生产品库存,直接供客户选择。现行很多企业主要采用此方式安排生产计划和组织生产。由于不受销售订单的约束,生产组织井然有序,生产计划的主动权大,计划制定后,一般修改较少。

在现货生产类型下,生产必需重点抓好生产进度控制、车间投入产出控制,协调、平衡各生产服务部门的能力与计划,生产过程要抓好生产效率、质量控制与成本控制。库存部门要不断反映产品库存信息,在下达车间生产订单时应考虑产品的库存控制,对预测与销售出入较大的要及时调整、拖后或提前安排生产。

⑵ 订货生产 ( Make to Order,MTO )

订货生产有时也叫定货生产,是按客户的订单、销售合同来组织安排生产。它的特点是必须保证订单、合同的交货期,计划的对象也是最终产品。订货生产可以避免产品库存积压,使产品库存量很少或没有。这种销售环境下,生产的各种数据要尽量准确,抓好生产能力平衡,解决关键 ( 瓶颈 ) 资源的约束问题,同时做好设备、仪器的维护、保养,合理安排维修计划,生产工艺的优化、车间作业控制非常重要,但最重要的是保证订单的交货期。

⑶ 订货组装 ( Assemble to Order,ATO )

订货组装又叫装配生产,是根据现有库存的组件按客户的订单要求有选择地组装,主要是安排总装计划 ( Final Assembly Schedule,FAS ),控制产品的产出进度。其组件按预测计划安排生产计划,预先生产入库。

⑷ 工程生产 ( Engineer to Order,ETO )

工程生产也称为专项生产,它是在接到客户订单后,按客户的订单要求进行专门设计和组织生产,整个过程的管理按工程管理的方法进行。它适用于复杂结构的产品生产,如造船、电梯、专用测试设备和锅炉等,其计划的对象是最终产品。

多数企业的销售环境既有订单,也有预测备货,或按通用件、标准件生产零、配件,进行产品的最终组装,有时又会接到客户专门设计的订单,因此,企业的生产类型是多种形式的组合,产品结构可能是单层、也可能是多层,企业应该适应生产类型的变化。